Scările nu se vând ca lemn brut sau prelucrat. Se vând ca soluție: măsurare, proiectare, execuție, finisaj și montaj.
Beneficiarul nu cumpără doar material. Cumpără măsurătoare corectă, proiectare, siguranță, design, execuție, finisaj și montaj. De aceea, scara se vinde ca soluție completă.
| Criteriu | Mobilier standard | Uși / ferestre | Scări din lemn |
|---|---|---|---|
| Comparație de preț | ușoară | foarte ușoară | mai dificilă |
| Personalizare | medie | medie / standardizată | ridicată |
| Valoare percepută | funcțională | tehnică | funcțională + arhitecturală |
| Necesitate proiectare | medie | medie | ridicată |
| Upsell | feronerie, accesorii | sticlă, profil, feronerie | balustradă, mână curentă, finisaj, montaj, placare |
| Avantaj software specializat | bun | bun | foarte mare |
Profitabilitatea reală nu se reduce la „preț minus lemn”. Ea include orele de proiectare, modificările, finisajul, montajul, erorile și timpul dintre ofertă și producție.